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      不要去埋怨你的客戶

      今天,在一個微信群里聽到我們的一個同行埋怨起客戶來,說是客戶什么也不懂,還把價格一直壓低,客戶星期天(星期天不上班)早上打來電話攪了他的美夢,當客戶問為什么貨物沒有直接送到客戶的工地上去,他給客戶竟然說起了物流和快運的區別,還一直說,以后不會再做這個客戶的生意了。

      這里就會有幾個問題:
      1.客戶一直在壓價
      2.不上班的情況下不愿意服務客戶
      3.運輸問題

      那么為什么會出現這種情況呢?
      1.客戶一直在壓價,所以,沒有太多利潤,那么廠家就會把后續一切的問題都精簡化,能控制成本的都控制了(當然也包括產品質量,這里不談這方面),那么客戶一直在壓價又是什么問題呢?個人認為,定位不同,有的廠家就是以低價格取勝,他們考慮的是先接單再說,只要有單子,無論大小,價格高低,利潤多少,只要有單子,先拿下,有的甚至是別的廠家給你報多少,我們就多少,甚至價格還低,有好多就是這樣。

      在這里我只能說,定位不同,需求不同,要求的產品質量不同,價格也會不同。

      舉個例子:

      a.有的客戶采購鋼管,本來就是流污水的,在壓力上根本就不高,但是還要求壁厚厚一些,但質量上還沒有要求,所以他就會不停的壓價格,因為誰的便宜就會采購誰的,所以這個客戶的需求在質量上根本沒有要求,只要能排污水就可以,所以一些廠家就會報很低的價格,在壁厚上就會減一些,畢竟沒有壓力。

      b.我們有一個國內的客戶,但是他是做外貿出口的,他的客戶在產品質量上要求非常的嚴格,每個產品都需要做檢測,那么在成本上價格自然而然的就會高了,首先,我們需要對原材料檢測,合格之后,開始生產,然后對產品在外觀尺寸上又是需要檢測,再者就是產品的材質,硬度值等等再做出檢測,有的還需要做滲透檢測或者磁粉檢測(主要針對于三通),即使這樣,有的時候簡易的檢測設備也會出現些許的不一樣,所以我們有的還會取樣檢測,這樣一來,成本就會大大的增加,但是這樣確保了生產的安全,客戶其實也明白,不會因小失大。

      我曾經寫過這樣一篇文章 : 為什么采購支吊架的客戶喜歡在價格上糾結。 這篇文章主要分析了一下自己在做銷售時遇到的問題而做的總結。

      所有的問題總結成一句話:就是不信任。 無論是我們的qq還是微信名字亦或者是我們用于做生意的網站,幾乎客戶看到的都是千篇一律的網名,很難知道和自己做生意的這個人叫做什么名字,要么就是 守候一生,寂寞的櫻花(都是網名),要么就是王經理,李經理。

      不要埋怨客戶一直在壓價格,因為除了降價,客戶對你什么也不了解,所以他們往往會按照自己的思維,為了使自己利益-化,就會采用砍價的方式或者其他降低價格的形式來作為采購的-做法。

      2.不上班的情況下不愿意服務客戶,這個很好理解的,由于價格壓的很低,所以服務質量一定會下降,當然我個人認為也是和銷售人員個人情況有關。

      我們曾經有這么一個客戶(次采購我們的產品),南寧的一個熱電廠的采購經理,當時我報價的時候錯把一套看成一片了,導致后來發貨的時候,也是少發了一半過去,后來這個客戶找了我們,因為當時我一直以為是一片呢,所以又重新看了一下合同,發現確實是我的問題,于是馬上又給客戶補上了所缺的。

      客戶上午聯系我們,我們下午就安排了人員送到了配貨站,當時那趟車沒有走,是第二天裝完整輛車才走的,客戶可能認為我們是在敷衍他,我們就跟客戶解釋,說我們確實已經把貨送到了車站,司機的手機號也給了客戶,客戶和司機通了電話后,才放下心來。

      這樣一來,我們不但沒有掙到錢,而且還賠了,沒有辦法,自己的失誤就要自己承擔。

      但是通過這個事情之后,客戶對我們產生了信任,后來又和我們采購了不少產品。

      3.運輸問題,確實物流和快運是很不同的,但是快運的價格非常的高,但是在以上的那種情況,我認為這和銷售人員有很大的聯系。

      快運是按照公斤重量稱重,而且價格比較高,但是有一些地區會直接送到門口,但是物流一般情況下不是這樣,如果你的貨物少的話,他一般不會按照重量計算,只是大概的要個價格就可以,例如你有900kg的貨,不到一噸,可能他會按照一噸的價格和你要運費,但是即使這樣,這樣的運費相對于快運來說也便宜不少。

      因為一般大車裝十噸甚至是幾十噸,我們所發的貨物根本沒有這么多,這就是我們常說的配貨,也就是這個廠家三噸,那個廠家五噸,然后綜合在這一輛車上,達到一定的噸位了,司機才開始出發(貨配不齊一般情況下不會出發,會再等上一天或者兩天),如果需要我們送到客戶工地,那么司機會根據地址看看是否能送過去,當然,這是需要再加錢的,如果是包車的話,一般這種情況就會直接送到客戶工地。

      客戶質問為什么不送到工地,其實這個事情在剛開始簽訂合同的時候,銷售人員就應該和采購人員溝通好。

      我有一個重慶的客戶甘經理,他的地區是在長壽區,每次發貨都要求我發到那個區去,那么這樣就需要在重慶那邊中轉一下,運費自然也會很高,有的時候發的產品總價都不如運費高。

      他要求我們發的產品總是在他那邊不好找的,而且有時候非常的零散,我也很清楚客戶對產品的質量要求不算是很高,而且要求的價格比較低,(我們的產品一直面向的是中高端,但是這個甘經理從來沒有和我們壓過價格,或許是因為產品太少的緣故,當然我們也不會報的太高,平時怎么報就怎么報),我知道他那里是個門市店,如果價格高了,就沒有優勢了。

      有一次他發來了好多項目的單子,有恒力彈簧支吊架,彈簧吊架,雙螺栓管夾,立管管夾,常規型號的多一些,他說經常讓我們發一些零散的產品,感覺有些不太好意思,希望把這個單子給我們做,其實我知道,如果按照標準的情況下,我們的產品價格都非常有優勢,但是這個客戶沒有采購過標準的產品,所以在價格上我們沒有優勢,因為我們的產品不是他所需要的,于是我跟客戶說:甘經理,這些常規型號的產品,您在當地能采購到的,就在當地采購,這樣的話您會節省很多,我清楚您平時都是用的什么產品,所以,我可以為你提供您那邊買不到的產品,他聽后非常的高興,那非常的謝謝你了劉經理。

      其實拋開產品的價格不談,即使運費也會多出很多,試想,如果我只是幾百公斤幾百公斤的發,而且還要中轉,那運費-會高出許多,即使這樣,有時還不是直接送到工地那里,需要自己去取,而如果我一次就發一車,而且直接送到工地,那運輸費用就會降下好多。

      每一次和客戶談論運輸的時候,在發貨之前我就會和客戶說清楚,運到什么地方,是否需要客戶自取,還有就是貨車到達客戶要求的地方的大概什么時間,產品的數量,產品的大概重量,還有運費(有時候客戶要求運費到付),都會一一的告訴客戶。

      所以不要總是埋怨客戶,或許我們的產品并不適合這個客戶,也或許是我們在什么地方沒有和客戶溝通好。

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